禽药市场团队自身

不少的业内同仁感叹禽药市场越来越难做了,职业经理人们在老板的鞭策下,反复开会,讨论,交流;探求对策,研究对手,制定措施,总想搞出打破僵局的胜人一筹的高招来。应该说,大家够上煞费苦心的了。可是效果呢?在老板眼里总归是不尽人意。

笔者以为,事物的发展是显性和隐性交织的,有的时候,人的惰性就在于听惯了“狼来了”;麻痹了,总以为狼不会来或者还早呢,现在,真的狼来了,狼真的来了,才回顾起原来已经有种种迹象了,只是这迹象于当时的销量影响不大,抑或声音太微弱了,被忽略了。搞销售是要讲现实的,每月的销售任务额才是硬道理;来不及想和顾不上管的事,往往会分散对当月销售任务的注意力,干扰月复一月的销售计划。谁愿意多想它?

现在的问题在于,不是我们努力不够,而是对变化中的市场迹象没办法去准确评估进而及时应对或准备应对;能做好眼前这点事就够难的了,也就是,普遍的,现在大家都感到绞尽脑汁而力不从心——后劲不足。笔者以为,备足后劲,以求一逞就须要站在禽药市场的角度来观察养殖业整体变化中的四条线。

这变化中的四条线是养殖规模,养殖主体,禽药市场团队自身,禽病。

第一条线,随着养殖业规模化的逐渐兴起,小的、微小的养殖户渐次减少;中小的兽药经销商渐次减少,业内人们对禽药市场的关注点也随之在转移。目前,兽药销售的关注的焦点、角度是哪里又有投资新建厂,规模有多大?哪里的大龙头放养户可以公关?能用我多少药,老板有多大支付能力(或者压货欠款的程度大不大?)。大家都去挤大户的门,给了大户太多的可选择比较的巡览、试验列队排名;也造成一种错觉,那就是,如今中国养殖业已经或几近完成集约化规模化进程,今后是大户天下了,要开辟一个崭新的时代了!事实果真如此吗?非也!

小户、散户正逐渐淡出,大户、集约户正日渐崛起这是不争的事实;不过,我们若从更大的背景和视角来看养殖业,就会看到,事情也许不像我们主观的期望那样变化。

首先,仅以规模化比肉鸡要慢许多的蛋鸡为例,虽然有诸如福建、海南、江西、广西、宁夏、陕西等地的10万以上蛋鸡规模化养殖场的陆续兴建;北京正大、德清源,平谷正大300万蛋鸡养殖项目,伊势与光明合资的900万蛋鸡项目的启动在即;还有天津宁河的北粮集团的400万蛋鸡工程的兴建;但是,这与全国15亿只的蛋鸡存栏量相比,能占百分之几?所谓规模化是以什么标准衡量?若以1万只为基础起点,则与这些养殖大鳄相差太远了!而这些大鳄加起来的总和能占到蛋鸡养殖总量的20%吗?那就是3亿只。笔者以为,未来5年内,50万只规模以上场的养殖总和不会超过养殖总量的20%,也就是说,80%的养殖量仍是单位养殖在50万只以下的场的相加总和。而且,大资本进入大农业,有一个逐渐认知接轨的过程。资本的金融属性是要盈利的,大资本不大懂大农业——至少可以说相当部分不大懂,一旦盈利不畅,能否继续坚持继续投入?要知道,畜牧业的盈利“天花板”并不算很高。况且,就前边提到的现在比较抢眼的某几个大养殖项目说,都不是一次到位完成的;都是计划先搞个三五十万只饲养试试看,后续投入要看效益而定也是普遍惯性的做法。大农业有市场风险、自然风险、生物风险、食品安全风险、周期性风险、还有国家法规政策导向风险;还有经营模式、人才、经验、思维惯性的探究实践的时间延续风险,通常说,机遇与风险并存,可盲目跟风是一旦与诸多风险狭路相逢,能否挺住?笔者颇感怀疑。大手笔投入养殖业的钢铁、房地产、煤矿的大老板们中,有胜出的,也有胜不出的,依笔者之见,胜出的比例不会高。

再者,我们的基本国情是人多地少山区面积广大,按现有科技条件,适宜人居的地方才适宜养鸡;这适宜人居的土地面积按人口密度计算,我们属于韩国、日本、丹麦型国情;没有足够的土地来扩展隔离型超大型养殖场以满足十几亿人肉蛋奶需求。况且,据有关的数据测算,就目前的经营水平和管理经验,5万只以上至50万只的规模场要比50万只以上至100万至200万只规模场的盈利能力更大些更牢靠些。业内有专家指出,我们的国情只能是适度规模的养殖集约化;依笔者曾供职于大型养殖场的阅历看,也就是,未来5年内,肉鸡以5万以上至30万以下、蛋鸡以2万以上至10万左右的饲养规模为区间较符合我们的国情条件。而肉鸡养殖的模式,公司+农户等几种以大带小,以小聚大,辐射归拢模式,在今后相当时段会仍是主要模式。

所以,适度规模不一定就是大规模,这在今后会逐渐明朗起来,禽药销售的发力点不应该主要是大型养殖场更不应是倾全力于大型养殖场。

第二条线,养殖业的主体是人,是从事这个行业的人群。在传统认知里头,养殖业是准入门槛很低的行业,从事养殖业的主体人群是年龄偏大,文化较低,资金不充裕,易受市场风波左右的农民。由于信息、眼界的不对称,搞兽药是可以“忽悠”这批人的。但是,这状况正在起变化,新希望集团的总裁刘永好先生在今年人代会接受采访时说的好,农民工这个群体有一个年龄槛,那就是45岁。因为招工有个18~45岁的年龄要求,过了45岁,就不易找到付大辛苦挣钱的职业了,那许多进城打工十几二十几年的农民工干什么去呢?刘总认为,回乡搞种植业养殖业恰逢其时。这批人经历了外界的熏陶,眼界宽,头脑明快,懂纪律,易组织,晓的协助,也有一定的资金积累,是可以发展成专业化的新农民的。笔者举双手赞同这样的分析!按照国家政策导向,今后七年内将有两亿农民转入城市生活;他们的收入来源将会多元化,其中很有可能发展成一批城乡结合户——一家人中有在城里工作生活的,也有在乡村工作而定期回城生活的。而利用自己在农村的资源和熟悉的环境条件再加上资金的积累投入从事技术含量相对较高的专业种植、养殖业,以其产品通过不同渠道返销城市会是不错的选择。这批人群的成熟度比较高,不大会一哄而上进而导致又一轮的产能过剩;有人说,打工辛苦赚了三四十万不会投入养殖业,因为风险太大。笔者以为有道理,但是,假如有积蓄投入做别的,就行业熟悉和资源利用的难易程度和回报率看,专业搞养殖并不比搞别的不看好。起步规模可以不大,如1~2万只,然后滚动发展,还可以是股份制合作经营。

禽药市场团队自身。禽药市场团队自身。笔者还注意到,从事养殖业的群体中有一股新鲜力量正在注入,这是一批2000年~2005年毕业于农牧院校的大学生,他们已经在兽药、饲料、养殖场及相关行业工作近十年或十年以上,因为家庭、年龄、理想抱负的缘故,不想再外漂泊跑业务了,想稳定下来,从事固定职业;而从业的阅历经验、信息构成、资金积累、人脉存储使他们当中的一批人选择搞养殖业。这批人的特点是学历高,年纪正当年,有一定的资金,懂行业内幕,懂得利用国家政策,一开局就不肯将就——尤其硬件设施和人脉利用与饲养规模。由这批人的示范带动作用,会有同学、朋友、亲戚在不同的时段陆续加入,其成功的几率是蛮高的。这批人中会有人注册登记家庭农场,成为农牧业法人,进而享受国家政策优惠,如贷款、贴息、土地流转的整合升级、获得国家重点扶持力度等。这批养殖场会在5万至20万之间。而由于兽药企业的技术服务体系几近瓦解,有相当部分曾在兽药企业做技术服务的农牧院校毕业生将会与他们结合起来,形成合作伙伴关系或合股经营关系;也会有自立门户的,也会在自己做不到的情况下,联合、加盟、别人的企业或综合服务一条龙组织。

早年就起步搞养殖的老户会有坚持做下去的。这批人自有其经验积累和技术技能的提高,规模虽然不大,但也会在1万至5万只左右;其中有影响力的人会挑头成为养殖协会、养殖合作社,中小放养龙头兼自养场的头面人物。这批人的子女中会有陆续的养殖接班人出现,有意思的是,有的是自然而然的继承这份产业,更多的是在外闯荡几年后,认识到个人创业不易,又想求得家庭稳定照顾老小;所以从一开始的对家庭养殖场不理会不热心看不上眼转而逐渐介入逐渐热衷的。这些年轻一代的养殖场主与前边提到的45岁以上的,经历过打工闯荡,又返乡搞养殖业的人群最大的不同在于,年轻,接受新知识新理念快,热衷于上网微信,不笃信苦干而精于巧干。

一个行业的产业化发展,势必会使得专业化分工更加精细,从种禽孵化到回收屠宰,从饲料到疫苗,从养殖设施设备到疾病防控,从育雏鸡1日龄断喙、喷雾免疫到育成鸡专育专售;从统一供雏鸡苗到统一供料,再到统一免疫,统一母源抗体,统一供雏种鸡日龄;今后,整个产业的从业人员的从业意识、专业程度都会大大不同于以往。这些都会直接、间接、明显、潜在的改变以往的理念,也会直接、间接、明显、潜在的影响到禽药的应用和选择导向。

禽药市场团队自身。这样几方面的结合,就形成了逐渐演变中的养殖业主体意识和人员结构的组合。这种组合的优势在于,可以避免只是规模变化而无知识技能提升、组织改进、管理进步的局面。专业化水准大幅提升,产能过剩等负面趋势会趋于平稳。肉鸡的模式仍然是公司+农户、公司+基地+农户、公司+农场、公司+合作组织+农户,但是,须要加上一个“新”字,主体结构的素质、思维会发生变化;应该是公司+新农户,公司+新农场,公司+新合作组织。

禽药市场团队自身。“表面风光,内心彷徨。容颜未老,心已沧桑。业绩难有,郁闷经常,比骡子累,比蚂蚁忙。祝比民工略强一点的兽药市场人员——想开点,凑合过吧!”

这是曾在兽药企业市场人员手机里流传过的一首打油诗。内容属实稍有夸张。的确,经过了这些年的市场风浪,不少的市场人员疲惫了,苦闷了。激情不在了。笔者曾与多名2000年至2005年毕业从业人员交流,大家为一种普遍的惶惑所困扰。自离开校门踏入社会以来,第一个十年过去了,大家拼搏了,奋斗了,也收获了。现在,有家、有业、有车、有房,按理说,应该是志得意满。可问题是,下一个十年在哪里?过了而立之年开始“奔四”了,上有老人须赡养,下有子女要抚养,长期在外出差的工作使得大家不能顾及家庭,子女教育谁人顾又谁人肯放任自流?在一个工作环境呆久了,即使工作能力工作业绩受到肯定,心情也不像才毕业那会儿,完成了领导交派的工作而有满足感与自信;甚至加薪也提不起特别的兴趣,因为奋斗的热情淡了,与老板、同事的关系因为久了也不再去着意加以经营维护了。职位、收入、成长的空间也就那么回事,仿佛提不起情绪的鸡肋一般。尤其是,养殖业发展的未来趋势是用药越来越少,越发简化严谨——行业监管日趋严峻,养殖场主日渐挑剔,兽药产品的使用、适用范围的逐年缩小,市场对兽药技术服务的需求日渐枯萎——药企技术员的“鸡大夫”角色已然淡去,技术服务已经不是兽药销售的辅助支撑力,还有网购兽药产品新途径的兴起,给许多从业人员带来疑惑不安,看看周围的同行不断转行、跳槽,看看每年都在缩减的兽药企业,这还是个能如此这般长久坚持做下去的行业吗?随着年龄的增长,缺乏进一步提升的岗位空间,四十五岁以后谁还聘用?一种不安进而求变的情绪在蔓延开来,有的人搞业内兼职;例如业务员同时代理几个厂家的产品销售,又如,蛋鸡和肉鸡10万以下的场尤其是2~5万只存栏的场,一般不会聘请专职的兽医师,仍然需要药企的技术服务,但需求人数大不如以前,而且不论是养殖场直接用药还是由经销商提供(虽然大批小的兽药经销商消亡了,但是有技术和人脉会经营的经销商仍会长久存活下去而且会实体店与网店并举),针对这些禽药客户的销量一般不会太大,在药企现行的与销量挂钩的薪酬管理模式中,服务于此类客户的技术员收益也就不理想。这就会促使技术员兼职为几家企业服务,已获得更高薪酬。这种公开的秘密,也使得市场团队销售聚合力大为分散。

更有的人投资入股于业外行业,为自己准备跨行业转向的路径。这也无可厚非,“骑着马找马”,人之常情。大家不再一心一意的全力以赴的做事了,禽药市场不好做也就越发不好做!

更要命的是,成为想持续发展的兽药企业老板的梦魇的,是自2010年以后,兽药企业的市场团队日趋青黄不接,大学毕业生补入太少。不是企业不招人,而是招不到、留不住、用不好;而是人家根本就不入这一行!即使勉强找来了,也根本留不住,这迫使有些企业在大学里于大二就提早开办企业班,目的无非是宣传企业,介绍行业,拉近与学生的关系,以求得到招聘时能够有定向的学生来就业。可是,这样的提前介入,学生们首选的只是一些内勤文员、化验、质检、研发、对外贸易等岗位,兽药市场营销则少有人问津,而且这是慢工出细活,结果怎样,难料。

有没有别的办法改进这方面的状况呢?这有大环境的因素也有行业、企业自身的毛病,要改善,尚有待时日。这大概不是一个行业、一家企业的难处。老板们,说句不受听的话,目前,不在少数的老板不是无计可施就是黔驴技穷。

那么,第四条线,禽病呢?依照比较权威的说法,我国禽病有80余种,是逐年增加,旧的一个没去,新的不断添来。但是,笔者建议,我们不要以专家的讲座和实验室的数据为准,要看市场临床一线。事实上,由于养殖硬件的改善与养殖技术的不断提高,养殖一线流行病、多发病、常见病不是逐年增多,而是逐年减少。但这种减少的特点是几种大病如禽流感、新城疫、传支、大肠杆菌病、各种病理的气囊炎、传染性腺肌胃炎等日趋蔓延和难以治愈;又有的是几种原老病因综合呈现的综合症候群;而诸如传鼻、传喉、支原体、鸡痘、产蛋下降综合症、禽脑脊髓炎、球虫、弧菌性肝炎、包涵体肝炎、白痢、伤寒副伤寒、溃疡性肠炎、副大肠杆菌病、霍乱、葡萄球菌病、绿脓杆菌感染、盲肠肝炎、绦虫、住白细胞原虫病、痛风、各种营养代谢病、肉鸡猝死症、腹水症、胸囊肿等小病种则是病例愈发少见了,就连传支中的肾型传支就连法氏囊这样的重病也温和化,比起十年前来,也算少发了。这势必影响兽药企业的产品研发方向和推广导向及产品品种数量,也无可回避的影响兽药的销量。养殖的中心目的是盈利,多盈利的首要操作点就是降低成本包括用药成本和死淘率;有人说,今后可以主要以预防保健药来占市场,这话并不错,不过,鸡是生产单位,鸡的预防保健不同于人,不能不计代价。健康养殖的核心是少用药以致不用药,这于兽药企业未必是福音。

禽药产品的管用与惯用也是禽病防治的重要一支。这管用与惯用的企业宣传和行业引导并不都是以科普为目的的。

兽药行业曾以人海战术般的派出技术服务人员抢占市场门店来获得销量的增长,这个过程是大量临床经验积累、提升、总结的过程;很遗憾的是,十多年来,由于各自为战自我封锁,加上浅层的为宣传产品而任意夸大病例疗效,这大量的宝贵的临床一线的经验没有很好的升华。这也是兽药企业不能很好的把产品与临床实践结合的原因之一吧?

年复一年的各地的不同单位组织的所谓技术峰会、论坛会,成了新老朋友的聚会社交场,这也算是贡献吧?可是,禽病技术的提高呢,笔者曾带着学习的期望参加过不少这类会,会刊也翻阅不少,可惜,除了极少数峰会有一点收获外;除了为个人或企业知名度及交友外,说句得罪人的话,于禽病技术上,意思不大,再进一步说,于真正意义的产品促销,树立产品品牌意思也不大。

禽病的增减变化给禽药的销售带来了怎样的变化?每个老板和老总心里都有一本帐。禽药销售的市场容量取决于家禽饲养量,也取决于禽病的发生频率、范围、密度——也可以叫发生量,就目前的实况看,禽病用药的容量就那么多,养殖业的产能是过剩的,兽药行业的产能也是,只要稍有缺口,巨大的生产能力就会一拥而上迅即填补;而肉蛋奶消费市场和禽药使用市场的容量是有限的,这区间的弹性涨缩——也就是消费、消耗的天花板不会留给我们太多的伸展空间。我们不仅要关注每天每月的变化,还要关注长期的趋势。在这个关注中,我们无法清空、删除旧有的,也不会一次性下载完成全新的,我们不能像割尾巴似地与昨天一刀两断,但是,变化中的四条线是我们不得不面对的,因循守旧肯定是无出路的。这四条线中,只有销售团队自身是我们可控的,其它则是我们无力改变的,只能去顺应。

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